Jak na lead generation?

Spolupráce obchodu s marketingem

Slovníček pojmů

  • Leady = kontakty na potenciální zákazníky, k nimž se lze dostat například skrze akce, které tyto osoby provádějí na webu

  • Lead generation = získávání kontaktů na potenciální zákazníky za účelem je později přeměnit v platící zákazníky

  • Prospekty = uživatelé (leady), kteří již projevili vážnější zájem (například komunikovali s firmou po telefonu o daném produktu či službě)

  • Konverze = akce, které (potenciální) zákazník provede (přihlášení odběru novinek, koupě produktu) a jsou pro danou firmu velmi důležité

  • Marketing funnels (marketingové trychtýře) =  představují systém aktivit, které jsou součástí marketingové kampaně a kopírují cestu (potenciálního) zákazníka

  • Outbound marketing = marketing, kde je cílem vytipovat si určité publikum potenciálních zákazníků, představit jim produkt a přesvědčit je ke koupi (například hromadné zasílání e-mailů nebo kontaktování po telefonu)

 
  • Inbound marketing = oslovování potenciálních zákazníků ve fázi, kdy jsou si již vědomi jistého problému, s nímž se potýkají, s cílem jim problém vysvětlit a nabídnout pomoc při jeho řešení (blogové příspěvky, e-knihy, webináře

 
 

Jak je to s marketingem a obchodem v B2B?

Marketing se historicky zaměřoval více na B2C segment a podle toho i vypadá to, jak se většinou učí na školách a jak ho vnímá i hodně klientů, se kterými přicházíme do styku. “My máme obchod založený na osobním kontaktu… u nás rozhodně není prostor pro žádnou automatizaci… marketing si tam dělá to svoje a my z obchodu nosíme peníze…”.

 

V tomto článku se Vám pokusíme ukázat první krůčky k tomu, jak může marketing fungovat v B2B tak, aby s obchodem spolupracoval a konkrétně na to, aby generoval relevantní kontakty tzv. “lead generation”.

Strategie, zákaznická cesta... kde začít?

 Na začátku je určitě dobré se zamyslet nad tím, jaký máme produkt, pro koho je určen a další marketingové poučky. Pro náš článek pojďme tyto základy ale přeskočit a vrhnout se rovnou na úvahy nad možnostmi, jak dostat náš produkt k zákazníkovi, nebo zákazníka k našemu obchodníkovi.

 

“Outbound sales” – princip tlaku – oslovíme zákazníka, který neprojevil žádný zájem o náš produkt, ale my mu vysvětlíme, proč by ho měl chtít a co mu přinese.

 

“Inbound sales” – princip tahu – vystupujeme jako poradce vůči zákazníkovi, který již projevil zájem o náš produkt (proklikem v emailu, zanecháním kontaktu ve formuláři…)

 

Oba přístupy mají svá pro a proti a my je v praxi nejradši kombinujeme, protože věříme, že i “cold cally” mají v obchodu stále své místo. Jednou jsem dokonce slyšel od kamaráda, že si někdy ráno dá pár “cold callů”, aby nezakrněl. My se ale v tomto článku budeme věnovat zejména “Inbound” přístupu a generování leadů.

Ještě než přistoupíme k samotným zdrojům kontaktů, musíme pochopit, co je tzv. zákaznická cesta (“customer journey”).

 

Zákaznická cesta může být popsána velmi komplexně, v tomto článku na toto ale není prostor. Zjednodušeně se cesta potenciálního zákazníka dá rozdělit do tří fází. Nejprve získává povědomí o tom, že mu vyvstala potřeba, kterou by rád uspokojil. Dále zvažuje, jaký produkt či službu k uspokojení zvolit, a na konci se pro jednu ze zvažovaných možností rozhodne. Musíme myslet na to, jakými kroky potenciální zákazník musí projít, aby se stal opravdovým zákazníkem, a jak povědomí o těchto krocích správně využít, aby kampaň sklidila úspěch. Každá cesta vyžaduje implementaci jiných metod. Cílem těchto metod je pomoci zákazníkovi dostat se na své cestě co nejdále, pokud možno na její konec, který představuje zakoupení nabízeného produktu či služby, v nejlepším případě také spokojenost, následnou věrnost a další budoucí koupě.

 (funnelbud)

0 +
Kolik leadů jsme vygenerovali pro ZOOT v soutěži o módní rentu za 1 den?

Zdroje leadů, aneb jak získat kontakt?

V praxi se využívá několik způsobů, jak na webu zaujmout zákazníka a postrčit ho k tomu, aby nám na sebe zanechal kontakt. Ideální bude, když si pro každý typ zákazníka určíme vlastní zákaznickou cestu s rozdílným motivátorem a tyto cesty pak budeme kombinovat. Níže zmiňujeme ty nejrozšířenější.

 

Konzultace zdarma

 V rámci inbound marketingu lze leady generovat například skrze poskytnutí konzultace zdarma. Potenciálním zákazníkům ji lze nabídnout během toho, co si prohlíží váš web. Samotná pozvánka na konzultaci a nabídka na zodpovězení dotazů zvyšují šanci, že se z návštěvníků webu stanou leady a následně i platící zákazníci. Tato cesta se hodí pro firmy poskytující služby nebo zaměřující se na velmi hodnotné produkty.

 

Obsah ke stažení

 Nabízený obsah ke stažení (e-knihy, dokumenty informující o produktech…) propagovaný například na sociálních sítích zvyšuje důvěru a věrnost. Představuje také skvělou příležitost, jak od nových leadů získat kontaktní údaje – těch se ale nesmí vyžadovat příliš mnoho, aby je to spíše neodradilo.

 

Live demo

   Další možností je představení produktu live. Zájemci se mohou připojit k online schůzce a během představení lépe pochopit fungování produktu, pokládat své dotazy a přehrát si nahrávku schůzky později, pokud jim něco uniklo. Doporučuje se takto produkt demonstrovat pravidelně, dostatečně o tom informovat a na stránku, kde akce probíhá, přidat odkazy na zakoupení produktů a přihlášení k odebírání newsletteru. Toto je typické například pro softwarové nebo eCommerce firmy.

 

Webináře

Na velmi podobné bázi fungují webináře. Ty by se ale neměly tolik věnovat samotnému produktu či službě, které firma nabízí, ale spíše posloužit jako příležitost, jak se vzdělat v dané oblasti, dozvědět se o nejnovějších trendech, poznat lidi z firmy či hosty z branže. Je na místě vytvořit příslušnou registrační stránku s názvem webináře, poutavým obrázkem či krátkým videem a informací o tom, co registrované na akci čeká, proč by se jí měli zúčastnit a co si z ní odnesou.

 

Interaktivní obsah (kalkulátory, soutěže…)

   Interaktivní obsah může pomoci potenciálním zákazníkům v různých částech jejich cesty. Ve fázi získávání povědomí se lze pomocí dotazníku zeptat na jejich potřeby, ve fázi zvažování se hodí implementovat kalkulátor, který jim pomůže si udělat lepší představu o cenách produktů a o tom, kolik ušetří, pokud se rozhodnou pro konkrétní možnost. Na konci cesty, kde probíhá rozhodování o koupi, je vhodné se zaměřit na propagaci značky a hodnoty, kterou přináší.

 

Blogové příspěvky

 Leady lze získat také skrze blogové příspěvky. Ty je vhodné sdílet přes sociální sítě, aby se o nich zvýšilo povědomí, a měly by poskytovat dostatek odpovídajícího obsahu pro potenciální zákazníky v různých fázích své cesty. 

Larry - virtuální konzultant (BETA*)

Larry je v našem týmu teprve krátce, ale pečlivě ho zaučujeme!

A na závěr?

Závěrem bychom chtěli zmínit, že lead generation může být efektivní cesta, jak propojit marketingové a obchodní aktivity. V digitálním světě lze využít celé řady outbound i inbound způsobů, jak se ke kontaktům na potenciální zákazníky dostat. Pokud jste o inbound marketingu nikdy neslyšeli a jde Vám z toho hlava kolem, je dobré poradit se s odborníkem/agenturou v této oblasti, která Vás popostrčí tím správným směrem. V posledním roce i díky době pandemie se více agentur zaměřuje na oblast B2B a více firem na digitalizaci. A pokud si vůbec nevíte rady, kontaktujte nás skrze formulář nebo tlačítko níže, a my Vám poradíme/nasměrujeme, jak dostat své první leady k obchodníkům.

Kontakt

Kontakt

napište nám zprávu